WHYから始めよ

2020/01/18 10:09｜カテゴリー：経営

ゴールデン・サークルは円の中心から始まる。すべてがなぜ（ＷＨＹ）から始まる。

ＷＨＡＴ：企業や組織は、自分のしていこと（ＷＨＡＴ）＝自社が扱っている製品やサービスのこと、なら分かっており説明できる。

ＨＯＷ：自分がしていることの手法（ＨＯＷ）＝「価値観に差異をもたせる」「独自の工程」「ユニークな販売計画」など他社とは違う方法、を知っている企業や組織もいる。

ＷＨＹ：自分がしていることを、している理由（ＷＨＹ）を明言できる企業や組織は少ない。ＷＨＹには「お金を稼ぐため」という理由は含まれない。それは結果にすぎない。なぜ、あなたの会社は存在しているのか？なぜあなたは毎朝ベッドから這い出し出勤しているのか？私たちは、自分のしていること（ＷＨＡＴ）は説明できる。時には手法（ＨＯＷ）も説明できる。ところがそうしている理由（ＷＨＹ）を説明することは滅多にない。

例えば、コンピューターメーカーがＷＨＡＴから始めて考えたマーケティングメッセージはこんな感じになるかもしれない。

「われわれは、すばらしいコンピュータを作っています。

美しいデザイン、シンプルな操作法、取扱いも簡単。一台、いかがです？」

傑出したリーダーや組織は、このようなメッセージではなく、円の内側（ＷＨＹ）から外側（ＷＨＡＴ）への順で考え、行動し、コミュニケーションを図っている。

革新的な世界企業であるアップルが、ＷＨＹから発するマーケティングメッセージは以下のようになるだろう。

「現状に挑戦し、他社とは違う考え方をする。それが私たちの信条です。

製品を美しくデザインし、操作法をシンプルにし、取扱いを簡単にすることで、私たちは現状に挑戦しています。

その結果、すばらしいコンピュータが誕生しました。一台、いかがです？」

上記は「ＷＨＹから始めよ！」（サイモン・シネック著、栗木さつき訳）から引用しました。

メッセージにごまかしや、無料のおまけがある訳ではありませんが、２番目のメッセージの方がコンピュータを買いたくなるのではないでしょうか。

お客様は企業がしていること（ＷＨＡＴ）を買うのではなく、企業がそれをしている理由（ＷＨＹ）を買う。そのように考えることができるかもしれません。

自社がなぜ存在しているのか？我々はなぜ働いているのか？

それを腹に落として明確に伝えることが企業には必要だと思うのです。